¿Cómo abordar a un prospecto?

La mecánica de la venta tanto online como offline ha cambiado radicalmente en los últimos años debido al incremento de la competencia y a la facilidad de acceso a la información que tienen los consumidores y prospectos. El proceso de venta, por ende, se ha ajustado a este nuevo panorama donde los actores principales “vendedor” y “comprador” han pasado a desempeñar nuevos roles.

Al momento de abordar a un potencial comprador, el vendedor profesional debe tener en cuenta estas 5 mejores prácticas:

5 Poderosas razones para capacitar a tus empleados:

“La vida consiste en adaptarse y volver a adaptarse” dice un dicho. En el mundo de hoy esta frase se ajusta cada vez mejor. Los desafíos que enfrentan  las empresas del siglo XXI se renuevan permanentemente, exigiendo de ellas una constante adaptación, innovación, transformación y desarrollo. 

En la era industrial el cambio era más lento, y por ende, lo que aprendíamos en la escuela era valioso por un periodo más largo. Sin embargo, en esta era de la información lo que se aprende deja de tener valor en muy poco tiempo. De allí la importancia de una capacitación y formación constante.

4 Consejos para aumentar tus ventas:

La diferencia entre “casi lo compro” y “lo compré” es el trabajo del vendedor. Él, tiene en sus manos la posibilidad de convertir oportunidades de venta en ventas concretas. Su rol es vital para el funcionamiento de todo el sistema organizacional y para el logro de los objetivos.

La Ciencia del Merchandising

Cuando nos acercamos a un punto de venta, sin darnos cuenta entramos a un mundo meticulosamente creado para influir en nuestra decisión de compra. Desde la entrada a un local, el espacio, los productos, la ubicación, los colores, el aroma, la música, etc. todo está perfectamente planificado para que el visitante en primer lugar, permanezca el mayor tiempo posible en el local, y consecuencia, en segundo lugar, que adquiera la mayor cantidad de productos posibles. Esto, partiendo de la base de que, el 75% de la decisión de compra se genera en el punto de venta.

Plan Comercial en 4 pasos

Antes de ahondar en la elaboración de un Plan Comercial, primero debemos tener bien en claro lo que NO es un plan comercial. Un plan comercial no es un plan de marketing ( básicamente se refiere a cómo gestionar estratégicamente la empresa) y tampoco es un plan de negocios (como crear/reestructurar una empresa).

El plan comercial es una parte del plan de negocios de la empresa, donde se especifican los objetivos cuantitativos en cuanto a las ventas y de qué forma se alcanzarán esos objetivos delimitados en un horizonte temporal.

Tips para formar un equipo de ventas ganador!

En la mayoría de las empresas donde me tocó trabajar (casi todas en el área de ventas), he conocido a vendedores espectaculares. Aquellos que sienten una verdadera pasión por la profesión y se llevan todo por delante cuando de vender se trata. Son vendedores innatos y encuentran plenitud en lo que hacen. Pero lastimosamente ese tipo de vendedor hay uno por cada 10 o 20, el resto “vende” porque es el trabajo circunstancial que tiene en ese momento.

Aquí es donde la tarea del jefe comercial toma relevancia. Ya que en sus manos está sacar el máximo provecho de su equipo de ventas. A continuación detallo un listado de algunas cosas a tener en cuenta para formar un equipo ganador:

Y tú, realmente conoces los productos que está ofreciendo tu empresa?

Quizás pueda sonar hasta risible si se quiere, pero es una obviedad que no siempre se cumple. La correcta labor comercial debe partir de una base, que es el dominio absoluto del producto que se comercializa. Muchos colaboradores en la gestión comercial (analistas de ventas, coordinadores de canal, etc.) se limitan a saber cuáles son sus funciones específicas, dejando única y exclusivamente a los vendedores el conocimiento a profundidad de los productos de la compañía.

En una oportunidad cuando me encontraba trabajando para una importadora como asistente comercial,  recibí la llamada de un potencial cliente, quién me hizo una pregunta sobre