La
mecánica de la venta tanto online como offline ha cambiado radicalmente en los
últimos años debido al incremento de la competencia y a la facilidad de acceso
a la información que tienen los consumidores y prospectos. El proceso de venta,
por ende, se ha ajustado a este nuevo panorama donde los actores principales “vendedor”
y “comprador” han pasado a desempeñar nuevos roles.
Al
momento de abordar a un potencial comprador, el vendedor profesional debe tener
en cuenta estas 5 mejores prácticas:
-
Investiga
a tu prospecto: lo primero y más importante que debe hacer el vendedor es
investigar a su potencial cliente, y es en esta tarea donde debería invertir el
mayor porcentaje de su tiempo. Indagar (en el caso de clientes corporativos) sobre
las operaciones del prospecto, su volumen de trabajo, planes de expansión o
crecimiento, su visión, misión, etc. Si se trata de clientes individuales
debemos comenzar por analizar la zona geográfica en que reside (si es de un
nivel socioeconómico alto, medio o bajo) esto nos dará una idea de su poder
adquisitivo, también demos obtener toda la información de contacto que se pueda
(mail, redes sociales, teléfonos, etc.)
- Abordaje
indirecto: una vez que conozcamos a nuestro prospecto, tenemos las suficientes
herramientas y conocimientos para presentarle una solución que le agregue
valor. El abordaje indirecto tiene dos instrumentos muy efectivos (e-mails y
llamadas en frío). Debes tener en cuenta que aquí la idea no es venderle tu
producto o servicio, sino darte a conocer, ganar su confianza y generar interés
a partir de las bondades de tu producto. Si puedes concretar una entrevista
personal genial, si no, el prospecto ya estará familiarizado con tu nombre y tu
marca cuando lo abordes directamente.
-
Abordaje
directo: este es uno de los pasos más decisivos para concretar la venta, ya que
según investigación hecha por el Harvard Business Review, al prospecto le toma
nada más que 5 segundos para abrirse y escuchar la oferta, o cerrarse y enviar
a casa al vendedor. Pero, ¿Qué puede hacer un vendedor en 5 segundos?
Evidentemente aquí juega un gran papel la imagen personal y el lenguaje no
verbal. Estos dos temas requieren un artículo especial, pero en general se
refieren a adoptar una actitud positiva, amena y alegre, cuidando los detalles
como la vestimenta adecuada, y los materiales de apoyo adecuados (catálogos, imágenes,
muestras, etc.). todo esto lo analiza el prospecto, quizá inconscientemente, y
siquiera se han saludado.
-
Escucha
y observación activa: una vez que el vendedor se haya presentado brevemente y
cuando se encuentra con el potencial comprador, lo que debe hacer es escuchar a
este último, acerca de cuales necesidades quiere cubrir, que oportunidades
aprovechar, que ventajas adquirir, etc. Simultáneamente el vendedor debe
observar activamente el lugar donde el prospecto reside y obtener información acerca
de sus posibles necesidades. Pero, ten en cuenta que el vendedor es quien tiene
el control de la conversación, aunque el prospecto es quien esté hablando. Todo
lo que se diga debe estar pensado y encaminado hacia la consecución de la
venta.
-
Encontrar
intereses compartidos: Fruto de toda la investigación previa, y de la escucha
activa con el prospecto, el vendedor
debe encontrar que aspectos tienen en común, buscar intereses compartidos, y
ponerse en el mismo lugar que el prospecta, generar confianza y hacerle sentir
que son parte del mismo equipo.
Siguiendo
estos 5 pasos la efectividad de la visita se incrementara sustancialmente,
ahorrando costos de movilidad, tiempo y esfuerzo. Al fin de cuentas todo es cuestión
de estrategia, y aquel vendedor que sepa adoptar estos hábitos, verdaderamente
resaltara como uno de los mejores.
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