Antes de ahondar
en la elaboración de un Plan Comercial, primero debemos tener bien en claro lo
que NO es un plan comercial. Un plan comercial no es un plan de marketing ( básicamente se refiere a cómo gestionar estratégicamente la empresa) y
tampoco es un plan de negocios (como crear/reestructurar una empresa).
El plan
comercial es una parte del plan de negocios de la empresa, donde se especifican
los objetivos cuantitativos en cuanto a las ventas y de qué forma se alcanzarán
esos objetivos delimitados en un horizonte temporal.
El plan comercial se compone de 4 aspectos
principales:
Gestión de Ventas:
sin dudas es el aspecto más importante del plan comercial, ya que en este punto
se establece el precio de venta del ejercicio, y en base al costo de venta,
fijar la rentabilidad esperada. Además, aquí se debe precisar los objetivos de
venta en unidades físicas y en unidades monetarias, pueden ser anuales, trimestrales,
mensuales, diarios, etc, teniendo en cuenta el presupuesto de ventas.
Promoción de Venta:
este aspecto tiene que ver con el proceso de la venta, las técnicas de venta y
las estrategias. Incluye investigación de mercados, publicidad, merchandising, etc. Se analizan posibles mejoras en cuanto a
los atributos del producto, las presentaciones, las fragancias. También se
tienen en cuenta los diferentes canales para la venta (directa, indirecta), la
ubicación, posible apertura de sucursales, entre otros.
Gestión de Clientes:
en este punto se deben determinar programas de fidelización de clientes, se
analizan su grado de satisfacción con nuestro producto o servicio, se hace uso
de las relaciones públicas y del contacto directo para fortalecer la relación
comercial y el beneficio de ambas partes. La segmentación del mercado se hace
necesaria para una mejor atención.
Gestión de Mercado:
este aspecto adquiere su relevancia principalmente para la obtención de mejores
oportunidades de negocio. Es decir, se debe contar con información precisa,
actualizada y veraz del comportamiento del mercado, principalmente en nuestro
sector de negocio. Obviamente lo que nos interesa es lo que está haciendo la
competencia directa, no para copiar lo que están haciendo, sino para que todo
el giro de nuestro plan comercial, sea congruente con lo que está ocurriendo en
el mercado.
Los mencionados
4 aspectos, son los esenciales de un plan comercial, cada uno de los cuales se
puede desglosar nuevamente en varios sub-items. De todas formas, considerando
solamente estos cuatro puntos cuando se elabora un plan comercial, su calidad
queda garantizada.
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