Una de las
tareas más importantes que se toma en el área comercial es la fijación de
precios, ya que esta decisión tiene múltiples impactos, tanto en las utilidades
de la empresa, en su participación de mercado actual y futuro, y la
supervivencia misma del producto en el mercado. Para tomar dicha decisión, se
deben analizar variables tanto internas como externas de la empresa concatenados
siempre a sus objetivos a corto, mediano y largo plazo.
Por ejemplo,
podemos presentar las siguientes estrategias:
Precios bajos:
consiste en fijar precios por debajo del promedio del mercado. Se establece
precios bajos para conseguir una rápida penetración de mercado y alcanzar un alto
volumen de ventas que justifique el poco margen unitario.
Precios promedios:
consiste en fijar precios iguales o cercanos a los precios de mercado. Generalmente
se opta por precios promedios cuando nuestro producto es capaz de ofrecer un
atributo diferencial en comparación a los otros. Debemos tener en cuenta que en
el rango de precios promedios existe la mayor competencia.
Precios altos:
nuestra estrategia puede ser fijar precios altos principalmente a causa de los
altos costos y el alto margen de ganancia requerido por producto. También nuestra
capacidad de producción puede ser limitada, y dirigida exclusivamente a un
segmento medio-alto, por lo que es ideal esta estrategia de precio. Además, el
precio alto por sí solo, ya transmite una sensación de status y calidad.
Reducción de precios:
esta estrategia es aplicable solamente cuando en principio se manejaba precios
promedios o altos, ya que nos permite reducir el precio sin llegar a afectar la
imagen de calidad del producto. Generalmente se reducen los precios para
liquidar el stock de un producto descontinuado, por una reducción en los costos
de producción o para hacer frente a la aparición de un producto competidor
directo.
Aumento de precios:
esta estrategia es aplicable solamente cuando en principio se manejaba precios
bajos o precios promedios. Generalmente se fija un aumento de precios cuando se
registra un aumento de la demanda o un incremento en los costos de producción.
Estas estrategias
no se utilizan necesariamente de manera aislada dentro de la empresa, sino
dependiendo de la cantidad de líneas de productos con que cuenta. Se puede
utilizar una estrategia de precios para cada línea e inclusive para cada
producto.
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